集群市场难发展吗?他们以“稳而精”突破兵家必争之地!

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2020-10-13 01:40

突出兵家必争之地的包围圈

9月份常熟分行快递包裹日均投递量近25万件,下半年稳定在27万件以上,实现了开发签约目的。截至9月底,共收发快递包裹4792万件,同比增长139%,收入10998万元,同比增长69%。

从1.0到3.0

机制创新不断升级

2019年9月,常熟分行划分为9个准加盟区,赋予自主区域规划权,率先启动县域邮政快递包裹规划端“准加盟”创新,实现直管直销。

特许经营区的员工上门为顾客收发快递包裹

1.0

Num

定价机制是用总成本毛利和特许经营面积来结算可分配收益,但不适用于进入业务淡季后日益激烈的行业价格战。

2.0

Num

围绕增加业务量的目的,调整为计件单价结算,快递包裹日均收发量从6月份的18万件增加到8月份的22万件。但部门加盟区规模低价扩张,快递包裹体积的合页和剪差增大。

3.0

Num

按照9月份实行的“超底价计件提成”结算,每月根据重点渠道动态调整,实现一区一价、一线一价、一品一价、一月一价。

“新的结算机制考虑到了规模和效率的增长。通过给特许经营区域不同的议价空间,竞争激烈的区域规模大,其他区域效率高。”快装营销中心的一名勤奋工作人员顾建说。

接地气的调整促进了业务的快速增长。9月份,快递包裹日均收发量环比增长7.8%,快递包裹平均单价环比增长0.24元。

从单飞到合作

获得客户的能力稳步提高

常熟分行打破单点经营的营销框架,以“三点划线”深化常熟产业集群市场。“三分”是指三个团队,分为加盟区、投资部、大客户部。

连接区域

加盟区是主力队伍;

投资与市场部

投资部作为一个市场开发游击团队,专注于特许经营领域难以兼顾的中小客户群体;

大客户部门

大客户部作为一个航空团队,主要关注的是由于费用、服务等原因没有互相帮助邮政服务或者投递比例低的潜在大客户。

大客户部上门,满足客户需求

大客户部抓住重点,聚焦常熟直播行业龙头——的一家服装商行,做了多次上门洽谈,推荐邮政优势航线和全年服务,最终赢得客户。“邮政代收,客服响应速度快,而且资费合理。现在我们已经把90%的货物交给了邮政部门。”公司的辛勤工作人员说。该公司的日平均交货量从7月份的最初2700件增加到现在的3500件。

“三点”合作,常熟分行客户发展报告频繁。截至9月底,共开发快递包裹新客户1279家,其中特许经营区开发900家,新增投递量1237.4万;大客户部开发161台,增加244.6万台;投资部开发218户,新增出货量87.7万台;开发大型直播客户46家,9月日均收发货量2.6万件,占快递包裹日收发货总量的11.5%,使电子商务直播成为新的收入增长点。

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